התשובה הקצרה: 100 הלקוחות הראשונים מגיעים כמעט תמיד ממכירה שהמייסדים עושים בעצמם, מערוץ אחד שבודקים עד הסוף, ומקבוצה קטנה של שותפי פיתוח שמשתמשים במוצר מוקדם. פרסום רחב, קמפיינים גדולים ואנשי מכירות באים אחר כך.
למה לא להתחיל בקמפיין?
כי בשלב הזה עוד לא יודעים מה המסר, מי הקהל המדויק, ומה המחיר הנכון. קמפיין מגביר את מה שכבר עובד. אם עוד לא ברור מה עובד, הוא מגביר את הבלבול ושורף תקציב.
לפני שמגיעים לכאן, כדאי לוודא שיש סימנים ראשונים לכך שהמוצר עונה על צורך, כמו שכתבנו בסימנים להתאמת מוצר לשוק. ואסטרטגיית ה-Go-to-Market המלאה נבנית על מה שלומדים מ-100 הלקוחות האלה.
מה זה מכירה שהמייסדים מובילים?
המייסדים מדברים בעצמם עם כל לקוח פוטנציאלי. לא בגלל שאין כסף לאיש מכירות, אלא כי כל שיחה מלמדת:
- אילו מילים הלקוח משתמש כדי לתאר את הבעיה. אלה המילים שצריכות להיות בדף ובמודעות.
- מה ההתנגדויות. מחיר? אמון? זמן הטמעה? כל התנגדות היא משימה למוצר או לשיווק.
- מי מחליט. בעיקר ב-B2B, מי משתמש, מי ממליץ ומי חותם.
כדאי לרשום כל שיחה באותו מקום, גם אם זה גיליון פשוט, עם תוצאה ברורה: נסגר, לא נסגר, ולמה. אחרי כמה עשרות שיחות יש לכם ספר מכירות ראשון.
איך בוחרים ערוץ?
ערוץ אחד בכל פעם. אפשרויות נפוצות:
- פנייה ישירה: מיילים, לינקדאין או טלפון לרשימה מוגדרת של לקוחות פוטנציאליים.
- קהילות: קבוצות מקצועיות, פורומים, מפגשים. דורש נתינה לפני בקשה.
- תוכן: מאמרים, סרטונים או ניוזלטר שעונים על שאלות של הקהל. איטי, אבל מצטבר. כתבנו על זה בקידום במנועי AI.
- שותפויות: עסק שכבר משרת את הקהל שלכם ויכול להמליץ.
- פרסום ממומן: מתאים בעיקר כשכבר יודעים מה המסר, ובעיקר ב-B2C.
איך בוחרים? שואלים איפה הלקוחות שלכם כבר נמצאים, ואיזה ערוץ מתאים למחיר המוצר. מוצר זול לא יכול לממן שיחת מכירה ארוכה, ומוצר יקר בדרך כלל לא נמכר מתוך מודעה.
לכל ניסוי קובעים מראש: כמה זמן, כמה פניות, ומה ייחשב הצלחה. בסוף מחליטים: מגבירים, משפרים או עוזבים.
מה זה שותפי פיתוח ואיך מוצאים אותם?
שותפי פיתוח (Design Partners) הם קבוצה קטנה של לקוחות מוקדמים, בדרך כלל כמה בודדים, שמקבלים גישה מוקדמת ובתמורה:
- נותנים משוב קבוע, למשל שיחה קצרה כל שבועיים.
- משתמשים במוצר עם נתונים אמיתיים.
- מסכימים, אם הם מרוצים, לשמש כהמלצה.
חשוב שגם הם ישלמו משהו, אפילו מעט. לקוח שמשלם מתנהג אחרת מלקוח שקיבל מתנה, והמשוב שלו אמין יותר. מגדירים בכתב מה הם מקבלים, לכמה זמן, ומה קורה בסוף התקופה.
את שותפי הפיתוח מוצאים בדרך כלל בין האנשים שדיברתם איתם בשלב בדיקת הרעיון. מי שתיאר את הבעיה בצורה הכי חדה הוא מועמד טוב.
במה שונה B2B מ-B2C?
| B2B | B2C | |
|---|---|---|
| הדרך ל-100 לקוחות | כמה שיחות ופגישות לכל עסקה | הרבה משתמשים, מעט שיחות אישיות |
| מי מחליט | כמה אנשים בארגון | אדם אחד |
| ערוצים מובילים | פנייה ישירה, שותפויות, אירועים | קהילות, תוכן, פרסום, הפניות |
| מה מוכיח הצלחה | פיילוט שהופך לחוזה | שימור והפניות |
| מה מאט | רכש, אבטחת מידע, משפטי | הסחות דעת, מחיר, הרגלים |
ב-B2B כדאי להגדיר פרופיל לקוח צר מאוד: תחום, גודל, תפקיד של מי שמחליט, והבעיה שמעוררת אצלו דחיפות. ב-B2C ההגדרה צריכה להיות צרה באותה מידה, רק לפי מצב חיים או הרגל: הורים טריים, סטודנטים בתקופת מבחנים, בעלי כלבים בעיר. קהל צר מאפשר מסר חד, וקל יותר למצוא אותו.
ב-B2B, 100 לקוחות יכולים להיות יעד של שנה או יותר. ב-B2C, 100 משתמשים פעילים שחוזרים הם רק נקודת התחלה, אבל חשובה.
דוגמה: מערכת לניהול פניות לוועדי בתים
נניח שמייסד בנה מערכת שבה דיירים פותחים פניות לוועד הבית, והוועד מעדכן סטטוס.
שלב 1: הוא פונה ישירות לחברות ניהול בניינים שמחזיקות עשרות בניינים כל אחת, ולא לוועדים בודדים. כל שיחה מלמדת אותו משהו על התמחור וההתנגדויות.
שלב 2: שתי חברות ניהול מסכימות להיות שותפות פיתוח, במחיר מופחת, עם שיחת משוב קבועה.
שלב 3: אחרי שהמערכת עובדת אצלן, הוא מבקש מהן להמליץ לחברות דומות. רק כשהמסר ברור, הוא בודק ערוץ שני: הרצאות בכנסים של התחום.
השורה התחתונה
100 הלקוחות הראשונים לא באים מקמפיין גדול, אלא מעבודה ידנית, ממוקדת ומדודה. כל לקוח מלמד משהו, וכל ערוץ נבדק עד הסוף. מה שלומדים כאן הוא גם הבסיס למספרים שמשקיעים ישאלו עליהם, כמו שכתבנו בהכנה לגיוס פרי-סיד וסיד.
רוצים לבנות תוכנית יציאה לשוק עם ערוצים, מסרים ויעדים? זה השירות של אסטרטגיית יציאה לשוק, וכחלק מליווי בשלב הצמיחה. דברו איתנו.
שאלות נפוצות
האם המייסדים צריכים למכור בעצמם?
כן, בשלב הראשון כמעט תמיד. המייסדים לומדים מכל שיחה מה עובד במסר ובמוצר, ומידע כזה הולך לאיבוד כשמעבירים את המכירה מוקדם מדי לאיש מכירות.
כמה ערוצי שיווק לנסות במקביל?
אחד, לכל היותר שניים. בודקים ערוץ עד שיש תשובה ברורה, עובד או לא עובד, ורק אז עוברים לבא. ניסוי בכמה ערוצים במקביל עם תקציב קטן לא מלמד כלום.
מה זה שותף פיתוח (Design Partner)?
לקוח מוקדם שמקבל גישה לגרסה הראשונה ובתמורה נותן משוב קבוע, נתונים אמיתיים ולעיתים תשלום מופחת. הוא עוזר לעצב את המוצר, ובהמשך משמש כהמלצה.
